چگونه یک مدل استراتژی STP را کامل طراحی کنیم؟

بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟

چگونه یک مدل استراتژی STP را کامل طراحی کنیم؟

ما در مقاله “بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟” سه مرحله از مدل بازاریابی STP را به صورت کامل مرور کردیم، مزایا و نمونه های این روش را بررسی کردیم و یک نمای کلی از این مفهوم را در اختیار شما قرار دادیم، اما در این مقاله می خواهیم به جزئیات ایجاد یک استراتژی بازاریابی STP  در کسب و کار بپردازیم.

در ادامه 7 مرحله برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی جامع با استفاده از مدل STP را بررسی میکنیم.

مدل اجرایی 7 مرحله ایی STP:

1. گام اول؛ بازارتان را تعریف کنید

بازار محل تقاضا است جایی که مشتریان و مصرف کنندگان در آن حضور دارند، اما بازار بسیار بزرگ و بسیار وسیع است و هیچ کس – حتی بزرگترین شرکت ها با بیشترین منابع هم نمی توانند کل آن را پوشش دهند. به همین دلیل مهم است که آن را به قطعات کوچکتر تقسیم کرده و قسمتی را که دنبال آن هستید را به وضوح مشخص کنید.

به طور معمول ، برای ارزیابی فرصت های تجاری خود ، باید این سه فاکتور  TAM ، SAM و SOM را در سطحی از صنعت که هستید تعریف کنید: 

  • TAM یا Total Available Market: میزان کل نیاز بازار برای یک محصول یا سرویس است. (کل بازار مصرفی)
  • SAM یا Served Addressable Market: بخشی از TAM است که برای محصول یا سرویس، مورد هدف قرار می‌گیرد. (بازار بالقوه)
  • SOM یا Serviceable Obtainable Market: کسری از SAM که واقعاً می توان به دست آورد. این بخش بیشتر منحصر به سال‌های ابتدایی کسب و کار است.(بازار بالفعل)

چگونه یک مدل استراتژی STP را کامل طراحی کنیم؟

بنابراین SOM آن بخشی از بازار است که مشتریان وفادار آینده برند در آن حضور دارند که باید بتوانیم به سرعت آن را پوشش دهیم و با تست های مختلف A/B تمام آزمون ها را انجام دهیم و کسب و کار را رشد دهیم، همراه با انبوهی از تجارب موثر در بخش های مختلف و اما SAM بازار آینده شما است بازاری بزرگ که برند شما را به شکوفایی میرساند و در نهایت TAM  که کل بازار موجود است و تصاحب آن از شما یک برند رهبر میسازد.

حتما ارزش مالی هر سه بازار را بر اساس کیفیت و کمیت مشتریان محاسبه کنید و همواره به این نکته توجه کنید که در کدام بخش در حال حاضر چه سهمی را در اختیار دارید.

هنگام تعریف بازار ، چندین مدل وجود دارد که می توانید از بین آنها انتخاب کنید. شما می توانید این کار را بر اساس: طبقه بندی صنعت انجام دهید یا بر اساس دسته بندی محصول و یا بر اساس جمعیت کشوری.

پس تا اینجا بازار هدفمان مشخص شد؛ که فعلا همان SOM است و میرویم گام بعدی 

2. گام دوم؛ بخش بندی مخاطبین بازار هدف

اکنون که بازار هدف خود را مشخص کرده اید ، وقت آن است که با استفاده از متغیرهای جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و روان شناسی تقسیم بندی کنید.

هر متغیر تقسیم بندی به شما کمک می کند تا جنبه های مختلف مخاطبان خود را مورد بررسی قرار دهید و هنگامی که آنها را بصورت یکپارچه استفاده می کنید ، می توانید بخشهای خوبی ایجاد کنید که واقعاً بر تلاش کلی بازاریابی شما تأثیر بگذارد.

به عنوان مثال؛ اگر بازار قابل دسترسی خود را به مردان در برابر زنان تقسیم کنید (متغیرهای جمعیت شناختی) ، هنوز بخش وسیعی از مخاطبان برای شما باقی می ماند. با این حال ، اگر شروع به لایه بندی متغیرهای تقسیم بندی دیگر در بالا کنید ، می توانید یک مخاطب دقیق ایجاد کنید که می توانید بیشترین تأثیر را بر آن بگذارید.

و یا شاید شما به دنبال زنانی (جمعیت شناسی) در مناطق مرفه نشین (جغرافیایی) باشید که ترجیح می دهند برای محصولات لوکس (روانشناسی) هزینه کنند که شما را در رسانه های اجتماعی دنبال می کنند یا در گذشته از وب سایت شما بازدید کرده اند (رفتار).

نمونه از نوع رفتار در فروشگاه های دیجیتال 

چگونه یک مدل استراتژی را کامل طراحی کنیم؟همانطور که مشاهده می کنید ، این روش لایه بندی یک بخش مخاطب بسیار متمرکز ایجاد می کند که به شما امکان می دهد یک تجربه بسیار شخصی ایجاد کنید. و همانطور که قبلاً اشاره کردیم ، شخصی سازی تأثیر بسزایی در موفقیت تلاش های بازاریابی شما دارد.

3. گام سوم؛ توسعه پروفایل بخش ها

هنگامی که به بخش های مناسب بازار خود رسیدید، و آنها را بر اساس فاکتورهایی بخش بندی کردید حالا زمان توسعه نمایه ها (تکمیل پروفایل) بخش ها فرا رسیده است. نمایه های بخش بسیار شبیه به مشتریان (ایده آل) شما هستند ، اما آنها به عنوان زیر مجموعه شخصیت اصلی شما عمل می کنند – آنها شرح مفصلی (با جزئیات) از افراد هر بخش هستند.

نیازها ، رفتارها، جمعیت شناسی، ترجیحات برند، ویژگی های خرید و سایر ویژگی های آنها را شرح دهید. هر نمایه باید تا آنجا که ممکن است دارای جزئیات باشد تا درک خوبی از افراد داخل هر بخش به شما و کسب و کار شما ارائه شود. این به شما امکان می دهد بخش ها را برای اهداف استراتژیک مقایسه کنید.

4. گام چهارم؛ جذابیت هر بخش را ارزیابی کنید

ارجاع دادن به یافته های شما با داده های بازار موجود و تحقیقات مصرف کننده به شما کمک می کند تا ارزیابی کنید که کدام بخش ساخته شده شما می تواند بیشترین بازدهی را برای سرمایه گذاری داشته باشد. عواملی مانند اندازه بخش ، نرخ رشد ، حساسیت به قیمت و وفاداری به نام تجاری را در نظر بگیرید.

با این اطلاعات ، می توانید جذابیت کلی هر بخش را از نظر ارزش مالی ارزیابی کنید.

چگونه یک مدل استراتژی را کامل طراحی کنیم؟

 

5. گام پنجم؛ مخاطبان/بازدیدکنندگان را انتخاب کنید

اکنون که اطلاعات دقیقی در مورد همه بخش های خود دارید ، باید مدتی را صرف تصمیم گیری کنید که کدام یک از آنها برای مخاطبین مورد نظر شما مناسب تر هستند. شما باید استراتژی کلی کسب و کار خود ، جذابیت بخش و رقابتی که در آن بخش وجود دارد را در نظر بگیرید.

بهترین راه برای تعیین مناسب ترین بخش ، انجام تجزیه خوشه ای است. کاملاً یک موضوع پیچیده و فنی است اما با بسیار کاربردی، خوشه بندی در زمینه تقسیم بندی تجارت الکترونیکی به معنای استفاده از مدل های ریاضی برای شناسایی گروه هایی از مشتریان است که شباهت بیشتری به یکدیگر نسبت به گروه های دیگر دارند. اما شما میتوانید با صرف کمی وقت و بررسی مشتریان این کار را در یک سطح مناسب انجام دهید. 

در برندهای بزرگ این کار توسط هوش مصنوعی انجام میشود و خروجی آن شگفت انگیز است.

مخاطب ایده آل شما بخشی است که هم بزرگ است و هم همچنان در حال رشد است و شما می توانید با تلاش های بازاریابی خود به آن برسید. شما همچنین بخشی را می خواهید که با استراتژی کسب و کار شما مطابقت داشته باشد – منطقی نیست که اگر تولید و پخش مانتو را به تدریج کنار گذاشته اید و یا ارسال رایگان به شهرهای بالای 1000 کیلومتر ارائه نمی دهید، این اطلاعات همچنان در دیتابیس های شما در آمارها موجود شوند.

6. گام ششم؛ تدوین و توسعه استراتژی موقعیت یابی

در مرحله بعد ، شما باید یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد کنید که بهترین مزیت را برای رقابت در بین مخاطبین هدف انتخاب شده به شما می دهد. تعیین کنید که چگونه محصول خود را با در نظر گرفتن سایر رقبا به طور موثر عرضه میکنید – بر این نکته که چگونه موقعیت یابی شما می تواند بیشترین سهم بازار را به دست آورد تمرکز کنید.

چندین راهبرد استراتژی موقعیت یابی وجود دارد که می توانید دنبال کنید:

  • موقعیت یابی بر اساس طبقه بندی- این امر مستلزم تعیین بهتر محصولات یا خدمات شما نسبت به راه حل های موجود در بازار است.
  • موقعیت یابی مبتنی بر مصرف کننده- این امر باعث می شود که محصول/خدمات شما با پارامترهای رفتاری مخاطب مورد نظر همسو شود.
  • موقعیت یابی مبتنی بر رقبا- این یک رویکرد کاملاً ساده است که می خواهد ثابت کند شما از رقیب X بهتر هستید.
  • موقعیت یابی مبتنی بر مزایا- این امر مستلزم اثبات مزایایی است که مشتریان از خرید محصول یا خدمات شما دریافت خواهند کرد.
  • موقعیت یابی بر اساس قیمت- این امر مستلزم تمایز بر اساس ارزش پولی است که مردم هنگام خرید محصول/خدمات شما دریافت می کنند.
  • موقعیت یابی بر اساس ویژگیها- رقبا، قیمت و مزایا را کنار بگذارید ، و بر ویژگیها متمرکز شوید این امر باعث می شود که یک پیشنهاد منحصر به فرد و جایگاه ویژه داشته باشید.
  • موقعیت یابی مبتنی بر پرستیژ- این امر مستلزم اثبات این است که محصولات شما برای افرادی که خرید می کنند ، وضعیت خاصی را افزایش می دهند.( کالای لوکس)

7. گام هفتم؛ آمیخته بازاریابی خود را طراحی کنید

آخرین مرحله در این فرآیند طولانی و پیچیده این است که در واقع استراتژی خود را اجرا کنید. برای این کار ، باید یک روند یکپارچه آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) را تعیین کنید که از موقعیت شما پشتیبانی کند و به شما در رسیدن به مخاطبان (های) انتخابی شما کمک کند.

یک ترکیب بازاریابی شامل 4Ps است: محصول(Product)، قیمت(Price) ، مکان توزیع(Place) و ترویج(Promotion) :

  • محصول فاکتورهایی مانند تنوع ، کیفیت ، طراحی ، برند ، ویژگی ها ، بسته بندی ، خدمات ، در دسترس بودن ، راحتی را در نظر می گیرد.
  • قیمت فاکتورهایی مانند استراتژی قیمت گذاری ، قیمت لیست ، قیمت نفوذ ، حق بیمه ، تخفیف ، روش های پرداخت ، شرایط اعتبار ، دوره پرداخت را در نظر می گیرد.
  • مکان توزیع عواملی مانند کانال ها ، پوشش ، محل ، موجودی ، تدارکات ، کانال های تجاری را در نظر می گیرد.
  • ترویج عواملی مانند تبلیغات ، روابط عمومی ، رسانه های اجتماعی ، حمایت ، بازاریابی تأثیرگذار ، بازاریابی محتوا ، قرار دادن محصول ، ارتقاء فروش را در نظر می گیرد.

یک آمیخته بازاریابی که با دقت تنظیم شده باشد موفقیت کسب و کار را تضمین می کند. با این حال ، اگر شکافی در آن باقی بگذارید ، تمام کارهای ارزشمندی که در مراحل قبلی انجام داده اید ممکن است به هدر برود.

 

در اینجا مثالی برای نشان دادن ترکیب ضعیف بازاریابی وجود دارد: فرض کنید می خواهید یک لباس مجلسی لوکس را به زنان (در 40 سالگی) بفروشید.

هدف شما این است که آن را به عنوان یک محصول برای میهمانی های رسمی برای خانم های بالغ معرفی کنید. بنابراین شما در بازاریابی مجله های مد سرمایه گذاری می کنید و محصول خود را در چند مجله زنانه معروف که به سمت مخاطبین بالای 30 سال متمایل می شوند ، پروموت میکنید و همزمان در شبکه های اجتماعی هم همین مسیر را طی میکنید. همچنین اطمینان حاصل می کنید که محصول را متناسب با آن قیمت گذاری کرده ایید تا نشان دهنده طبقه لوکس باشد از طرفی عکاسی های بسیار ویژه در موقعیت مناسب استفاده از محصول هم انجام داده ایید.

با این حال، بسته بندی طراحی ضعیفی دارد و نوع ارسال شما ارزان و آشفته است، در حالی که از آن محصول به تعداد زیاد در شبکه های اجتماعی حراج کرده ایید.

این ناسازگاری ، که با استراتژی کلی موقعیت یابی مطابقت ندارد ، مانع از آن می شود که شما در وهله اول به مخاطب هدف خود برسید. و دوم کسانی که با برند ارتباط میگیرند یک نارضایتی را تجربه می کنند که منجر به بازتاب دهان به دهان منفی می شود ( خانم های 40 ساله دوستان صمیمی دارند که کاملا به حرف هایشان مطمئن هستند) و در نهایت فروش شما از دست میرود و تمام کمپین بازاریابی شما باشکست مواجه میشود.

نتیجه

با استفاده از فرایند STP ، مشاغل می توانند با ارزش ترین بخش های مشتریان خود را شناسایی کرده و محصولات و ارتباطات بازاریابی ایجاد کنند که آن مشتریان را هدف قرار دهد. این به شما کمک می کند تا کمپین های بازاریابی جذاب و شخصی ایجاد کنید که بازدیدکنندگان را با نرخ بالایی به مشتریان تبدیل کند.

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید