قدم به قدم طراحی قیف فروش برندهای پوشاک

قدم به قدم طراحی قیف فروش برندهای پوشاک

قدم به قدم طراحی قیف فروش برندهای پوشاک

قیف فروش چیست؟

قیف فروش (Sales Funnel) که به نوعی قیف بازاریابی هم نام دارد در حقیقت همان طراحی پروسه ی فروش (یا مهندسی فروش) است که برندها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصول هدایت و ترغیب می کنند.

یک قیف را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با برند ما، محصولات و خود ما از طریق فعالیت های بازاریابی، روابط عمومی و یا به هر شکل دیگری آشنا می شوند، ورودی های قیف، و تمام کسانی که در نهایت خرید میکنند(پول پرداخت میکنند)، خروجی های قیف (مشتریان موجود یا واقعی) هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می شود، ولی این فقط یک احتمال است و مشکل بیشتر مجموعه های پوشاک در همین نقطه است و این را در نظر نمیگیرند که میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی و تبلیغات به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.

یکی از اشتباهات برندهای نوپای پوشاک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به دایرکت، واتس اپ و وبسایتشان وارد می شوند آماده خرید محصول آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده “تصمیم گیری برای خرید” نیستند و فاصله زیادی با آن دارند.

وقتی فروش را از بازاریابی تفکیک نکنیم، فروشنده ها ناگزیر هستند بخاطر منافع مالی خود(که درصدی از فروش است) تولید سرنخ(Lead Generation) کنند، در ظاهر این کار خوبی است (اما یک عارضه سازمانی به نام نزدیک بینی رخ میدهد) که فروش مقطعی الویت پیدا میکند و به وفادار کردن مشتریان و خریدهای مجدد آنها توجهی نمیشود و مشتری در این وضعیت از بالای قیف فروش ناگهان خود را در مرحله اجبار خرید میبیند و چون پروسه چند مرحله ایی قیف فروش طی نشده تجربه مشتری (CE) از محصول و برند منفی خواهد بود.

برای از بین بردن این فاصله و رشد فروشمان نیاز داریم با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربرانمان را در هر مرحله ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسیم و آنها را به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری سوق دهیم.

مفهوم Sales Funnel به ویژه در فروش B2B (انبوه) بیزینس های پوشاک کارایی و اهمیت بالایی دارد، چرا که در این شکل از فروش، prospect ها (مشتریان بالقوه) بیشتر به حرکت آهسته و اخذ تصمیمات حساب شده علاقمند هستند که در مورد آن بیشتر خواهیم گفت و در ادامه مطالب عمومی تری را بررسی میکنم.

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش در چیست؟

شاید ساختار این قیف برای هر دو یکسان باشد اما کاربردشان فرق دارد، زیرا دو هدف متفاوت را دنبال میکنند، قیف بازاریابی بیشتر بر روی فعالیت ها،اهداف تعاملی و وفادارسازی متمرکز است، اما قیف فروش بیشتر روی بهینه کردن سفر مشتری و چگونگی خرید آن ها تمرکز دارد.

قیف بازاریابی برای برقراری تعاملات بیشتر و بهتر با مشتریان به کسب و کارها کمک می‌کند و قیف فروش روند فروش محصول و خدمت را ترسیم می کند. در هر صورت بخش های مشترکی هم دارند.

قدم به قدم طراحی قیف فروش برندهای پوشاک

شکل کلی مشتریان ورودی به قیف

قبل از هرچیز بهتر است دسته بندی های مختلف درباره مشتریانی که در پروسه فروش به آنها بر می خوریم را مرور کنیم؛ (این دسته بندی طبقه های رفتاری مصرف کننده مد نیست، بلکه معیارهای فنی سفر مشتری است)

۱- Leads (سرنخ یا مشتریان راغب)

۲- Prospects (مشتریان بالقوه)

۳- Customers (مشتری – خریدار)

۱- Leads:

بعد از آنکه Target Market یا بازار هدفمان را مشخص کردیم باید دنبال سرنخ هایی برای شروع فرایند فروش بگردیم. سرنخ یا Lead کسی است که از وجود برند ما آگاه می شود، یا کسی است که تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم(حتی اگر هنوز درباره برند ما چیزی نداند). امروزه سرنخ به کسی اطلاق می شود که به شکلی به برند یا محصولات ما اظهار علاقه کرده است، برای مثال روی تبلیغات بنری کلیک کرده است یا از طریق موتورهای جستجو و با استفاده از نویسندگی بلاگ فشن (Fashion SEO CopyWriting) به وبسایت ما هدایت شده یا در اینستاگرام ما را فالوو کرده و پست های ما در اینستاگرام را لایک کرده یا دایرکت داده و موارد دیگر. به همین خاطر می توان سرنخ ها را ” مشتری راغب ” دانست.

۲- Prospect :

Prospect یا مشتری بالقوه ، مفهومی است که بسته به سطح برند در صنعت مد یا نوع محصولات برند (سبد محصول) می تواند کاربردها و معانی متفاوتی داشته باشد. در خیلی موارد مفاهیم prospect و qualified leads به جای یکدیگر استفاده می شوند؛ اما معمولا ، prospect کسی است که به شکلی با برندمان تماس برقرار کرده است و به طور جدی، علاقه خود نسبت به استفاده از محصولات را نشان داده است.

«دقت کنیم که تمام مشتریان بالقوه، lead هستند، اما عکس این موضوع صادق نیست.»

خود واژه prospect به معنی چشم انداز است و Prospect Customer ها کسانی هستند که در چشم انداز پیش رو با تلاش های انجام شده توسط بخش فروش به خریدار واقعی تبدیل می شوند. (هرچند جدا کردن بخش فروش و بازاریابی به این شکل چندان صحیح نیست، اما همانطور که قبلتر هم گفتیم بخش بازاریابی بیشتر با تولید لید یا Lead Generation سر و کار دارد.)

۳- Customer :

همه ما می دانیم Customer چه کسی است! Customer یا مشتری کسی است که خرید واقعی انجام می دهد. می توانیم بیش از این پیش برویم و مشتری ها را به دو دسته تقسیم کنیم. یکی مشتریان “تک خریدی” و دیگری “مشتریان تکرار شونده“. مشتری تکرار شونده یا Repeat Customer کسی است که بعد از مدتی اقدام به خرید مجدد از شما می کند.

در نهایت با جای دادن تمام این افراد در قیف فروش و بررسی گام های آن، می توانیم فهم بهتر و ساده تری از پروسه فروش به دست آوریم و اثر بخش تر تلاش کنیم. هنگام کار کردن روی قیف و برای افزایش حجم فروش، دو هدف عمده داریم:

۱- Lead های «بهتر» و «بیشتری» پیدا کنیم.

۲- درصد افرادی که در قیف فروش از مراحل بالایی به پایین حرکت می کنند، یا همان «نرخ تبدیل» را افزایش دهیم.

چرا به قیف فروش نیاز داریم؟

اگر مالک یک فروشگاه آنلاین مد و پوشاک هستید، این را خوب لمس کرده ایید که پس از یک کمپین تبلیغاتی یا تولید محتوای عالی همچنان خروجی آن چیزی که به دنبالش بودید نیست و افراد خیلی ساده از کنار محصولات شما رد میشوند یا اصطلاحاً از قیف فروش خارج میشوند اما اگر یک قیف فروش مناسب ایجاد کرده باشید، این موضوع کمتر اتفاق می افتد.

«برندهای موفق زمینه کاری خودتان را ببینید، این موفقیت را مدیون قیف فروش خود هستند»

یک قیف فروش به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه خود را نگه دارید و آنها را به خرید نزدیک کنید و آنچه را که آنها در مراحل مختلف سفر خود تا خرید محصول در فضای دیجیتال طی میکنند و یا به آن فکر میکنند را درک کنید. با این بینش ها، می توانید روی فعالیت ها و کانال های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید تا «مرتبط ترین» و «جذاب ترین» اقدامات را در طول هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.

قیف فروش

مراحل قیف فروش

قبل از طراحی قیف فروش مهم است که این مراحل آن را بشناسیم و این سه مورد را آماده داشته باشید:

  • اطلاعات فنی محصولات (جزئیات تمام محصولات در سبد کالایی).
  • ارزش پیشنهادی و برندبوک (حتی یک مینی بوک ساده).
  • سفر مشتری را از ابتدا تا انتها ترسیم کنید. در نهایت، هنگامی که تمام این مراحل با موفقیت انجام شد، زمان شروع است.

به این نکته مهم توجه کنید که قیف فروش بسته به سطح شما در هرم مد، تنوع محصولات، خدمات، نوع مشتریان، شخصیت برند و … می تواند شکل ها و مراحل مختلفی را شامل شود؛ اما در حالت کلی می توان هفت فاز یا مرحله عمومی برای آن در نظر گرفت: (کاملترین مراحل بین تمام مدل های دیگر)

۱- فاز آگاهی Awareness
گام اول در هر پروسه و مدل فروشی ایجاد آگاهی نسبت به برند و جمع آوری سرنخ است؛ در این فاز نیاز به جلب توجه داریم قبل از هرچیز سعی کنیم که تا جای ممکن مشتریان بالقوه را از وجود خود آگاه کنیم. در مرحله اولِ قیف فروش، مخاطب از مشکل خود آگاه می شود و شروع به جستجوی اطلاعات بیشتر می کند. کسب و کارها باید در این بخش محتواهای توجه برانگیز ایجاد کنند و سپس آن را در جاهایی منتشر کنند که احتمالاً مخاطب به دنبال پاسخ می گردد.

  • برخی از راه هایی که می توانید این کار را انجام دهید عبارتند از:

انتشار محتوا در صفحه اینستاگرامی خودتان، صفحه های بلاگرها و اینفلوئنسرها یا انتشار محتوا در یوتیوب، پینترست یا در وبسایت های پربازدید و مرتبط یا با تبلیغات در سوشال، اینترنت و … حتی با حضور در رویدادها، تبلیغات محیطی، بازاریابی دهان به دهان (W.O.M) و …

روش مناسب برای پررنگ کردن حضورتان در بازار تا حدی زیادی به ماهیت کسب و کارتان بستگی دارد. برای مثال، اگر شما مزون دار هستید احتمالا ویدیو مارکتینگ برنددار و شخصی سازی شده گزینه مناسبی است یا اگر یک خرده فروش دیجیتال هستید تبلیغات مکرر در صفحات میکرواینفلوئنسرها گزینه مناسبی است و در سطوح دیگر مانند ریتیلرها(خرده فروشان فروشگاهی)، فروشگاه های مولتی برند آنلاین، سفارشی دوزی ها و تولیدکنندگان عمده و … متفاوت است.

  • اشتباهات مدیران در مرحله آگاهی قیف فروش

در مرحله اول قیف فروش، میزان تبلیغات تاثیر گذار است. جاهایی که ممکن است در این مرحله مدیران اشتباه پیش بروند عبارت است از:

برنامه ریزی دقیق بازاریابی
اکثر مدیران برای ورودی قیف فروش برنامه ای ندارند و انتظار دارند که ورودی بالایی هم بخاطر کیفیت محصول یا سبک خاص طراحی و … داشته باشندکه کاملا اشتباه است. ابتدا باید تعداد جامعه ای که نسبت به محصولات شما آگاهی دارند را تخمین بزنید. مثلا اگر جامعه هدف شما خانم های 18 تا 25 ساله هستند با استایل دنبال کننده (ّFollowers Style) ، بنابراین از یک جامعه آماری متشکل از تمام دنبال کننده های فشن بلاگرها و اینفلوئنسرهای فشن تشکیل شده اند که شما میتوانید از 1% آنها سوال کنید تا ببینید که چقدر شما را می شناسند.

گاهی فقط تصور می کنید که همه شما را می شناسند، ولی بعد از یک آمارگیری ساده می فهمید که اینطور نیست. اگر کسب و کار اینترنتی دارید، با استفاده از ابزارهایی مثل google analytics یا ابزارهای تحلیل سوشال و یا حتی به صورت اپراتوری بررسی کنید که چند نفر شما را مستقیم جستجو می کنند و از وجود کسب و کار شما اطلاع دارند، سپس با توجه به حجم عدم آگاهی برنامه ریزی مناسب انجام دهید.

افزایش میزان ورودی قیف فروش
نکته دیگر در بخش آگاهی قیف فروش، ورودی کم است. این یعنی بازاریابی و کمپین تبلیغاتی ضعیفی داشته اید و نتوانستید در مخاطبان خود نسبت به کسب و کار و محصولاتتان آگاهی ایجاد کنید، بنابراین در برنامه بازاریابی محتوایی و تبلیغاتی خود تجدیدنظر کنید.

انتخاب درست بازار هدف
اگر تبلیغات داشته اید و بازاریابی انجام داده اید ولی هنوز هم بازار هدفتان روی شما شناخت ندارند، به این معنی است که سبک زندگی مشتریان خود را خوب نمیشناسید و نتوانسته ایید سفر مشتری دقیقی طراحی کنید و یا رسانه یا جامعه هدف خود را درست انتخاب نکرده اید. لزومی ندارید کسانی شما را بشناسند که نمی توانند مشتری شما باشند. البته این موضوع در صنعت مد استثنائاتی هم دارد به عنوان مثال در برندهای لوکس دو جامعه تعریف میشوند یکی مشتریان واقعی و یکی دیگر فقط دنبال کنندگان و هواداران مد و برای هر دو بازاریابی انجام میشود.
پس در مرحله آگاهی باید روی مخاطب هدف سرمایه گذاری کنید و در رسانه ای تبلیغ کنید که مشتری شما از آن استفاده می کند و به آن رسانه نگاه مثبت دارد.

۲- اطلاعات، آموزش و علاقه Interest and Education
در مرحله بعد با ارائه اطلاعات، به مشتریان بالقوه خود یاد می دهیم که چرا به راه حل ما احتیاج دارند و اینکه محصول/خدمات و استایل پیشنهادی برندمان چطور می‌تواند مشکل آنها را حل کند. در حقیقت در این گام با ایجاد شناخت مخاطبان و مشتریان احتمالی مان را به محصول علاقمند می کنیم.

قوی ترین نشانه و شاخص برای وجود علاقه به محصول این است که مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر شروع به جستجو میکنند و به ما پیام میدهند.

در این مرحله، می توانیم به ترفیع فروش (Sales Promotion) هم بپردازیم. برای مثال برای فروش محصولات بیسیک، با توجه به علایق و دغدغه های مشترکمان با مشتری، درباره تجربه شخصی خودمان از استفاده مشابه صحبت کنیم و سعی کنیم او را به مشارکت در تعامل تشویق کنیم. البته نباید فراموش کرد که با تکاپوی بیش از حد ممکن است اعتماد و توجه او را از دست بدهیم.

اصول متقاعدسازی برای قیف فروش موثر
دکتر رابرت سیالدینی، استاد بازاریابی و روانشناسی، 6 اصل متقاعدسازی را در کتاب نفوذ خود در سال 1984 معرفی کرد که اینها هستند:

  • عمل متقابل
  • ثبات
  • اثبات اجتماعی
  • دوست داشتن
  • قدرت
  • کمبود

۳- ارزیابی Evaluation
بعد از آموزش و ارائه اطلاعات، prospect ها برای فهمیدن اینکه آیا خرید محصول شما بهترین انتخاب است، به زمان و فکر نیاز دارند. در این حالت بهتر است کمی عقب بنشینیم ولی با تولید محتوای با کیفیت و مستمر به ارزیابی او کمک کنیم. مثلا ویدیوهای تنخور بدون ادیت در استوری یا پیام هایی حاوی امکان بازگشت کالا تا چند روز پس از خرید یا تولید محتواهای UGC مانند نمایش رضایت از خرید و موارد خلاقانه دیگر قیف فروش.

برای مواقعی که فروشمان به صورت حضوری نیست هم می توانیم با نشان دادن ویدئو تاثیرات مثبتی روی مشتری داشته باشیم. اغلب، در طول پروسه ارزیابی، مشتریان نیاز دارند با دیگران در مورد خرید احتمالی شان صحبت کنند، اینجاست که ارزیابی های دیگران در فضای آنلاین، یا داشتن مشتریان قدیمی که از خریدشان راضی اند به شدت تاثیر گذار خواهد بود.

۴- درگیرشدن و تصمیم گیری Engagement and Decision Making
تا اینجا باید تمام اطلاعاتی که مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری به آن نیاز دارند را در اختیارشان قرار داده باشیم.

خیلی از مشتریان در این مرحله از قیف فروش گیر می کنند. و این عدم حرکت در مسیر خرید می تواند آنقدر ادامه یابد که مشتری عملا قصد خرید خود را فراموش کند.

در چنین حالتی این وظیفه ماست که مجددا توجهشان را جلب کرده، شوق خرید را در آنها زده نگه داشته و آرام آرام به سوی خرید (بدون فشار بیش از حد) هدایتشان کنیم. یک انتخاب خوب، برای چنین منظوری، می تواند در نظر گرفتن امتیاز و یا ارائه تخفیفی با محدودیت زمانی برای محصولی خاص برای آن دسته از مشتریانی باشد که در این مرحله از قیف گیر کرده اند یا میتوانیم با پیگیری تلفنی به ابهامات آنها پاسخ دهیم.

۵- اقدام به خرید
برخی این مرحله را با مرحله بعد یعنی مرحله خرید ترکیب می کنند. اما بسته به نوع بیزینس، این مرحله می تواند مرحله ای کاملا متفاوت از خرید باشد. گاهی مردم شفاها اطمینان می دهند که می خواهند محصول شما را بخرند، اما خیلی ساده می روند و هیچ وقت برای خرید بر نمی گردند! بنابراین وقتی کسی اعلام می کند که قصد خرید از شما را دارد سعی کنید همانموقع کار را تمام کنید. نگذارید برای حرف زدن با دیگران شما را ترک کنند، نگذارید بروند و هفته بعد برگردند. هرکاری می توانید بکنید تا خرید را همین الان انجام دهند. فقط باید حواسمان باشد که از تکنیک هایی که صادقانه نیستند به هیچ وجه استفاده نکنیم.

۶- خرید
تنها چیزی که درباره این مرحله باید گفت این است که خوشحال باشید! قیف فروش شما عمل کرده است.

۷- مشتری وفادار ، خرید مجدد و مشتری بازگشتی Loyal and Repeat Customer
درحالیکه با انجام خرید، یک نفر به انتهای مسیر حرکت خود در قیف فروش می رسد، مرحله ای دیگر و خارج از قیف وجود دارد. در واقع، فاز هفتم ترکیبی از دو مرحله است که همزمان کار میکنند: مشتری بازگشتی / وفادار. اول از همه، یک خریدار می تواند طرفدار شما شود، آنها ممکن است به هر دلیلی خرید مجدد طولانی داشته باشند. برای مثال کسی که از شما لباس عروس می خرد ممکن است حتی تا آخر عمر هیچ وقت اقدام به خرید برای بار دوم نکند.

اما نکته در اینجاست که یک مشتری “تک خریدی” درباره برند ما با دیگران صحبت می کند و می تواند در تشویق دیگران به خرید به شدت، و حتی بیش از سایر تلاش های بازاریابی، تاثیر گذار باشد.

– Word of Mouth یا بازاریابی دهان به دهان ابزاری به شدت قدرتمند است.

اما “مشتری بازگشتی” از آن هم بهتر است؛ به این دلیل که آنها علاوه بر کمک به افزایش آگاهی و اطمینان نسبت به برند، خرید مجدد هم می کنند. آنها ممکن است به هیچ گونه کمکی برای انجام خرید مجدد احتیاج نداشته باشند یا یکباره از وسط پروسه فروش سر در بیاورند، جایی که باید آنها را آموزش دهید، برای ارزیابی بهشان وقت بدهید ، و یا به اقدام ترغیبشان کنید.

پس تا اینجا مراحل قیف فروش را کامل متوجه شدیم، اکنون بسته به تعداد مشتریان و حجم اطلاعات موجود از آنها میتوانید با یک سیستم سازی درست و دقیق این مراحل را خودکار کنیم، ساده ترین شکل آن که رایگان هم است درست کردن shit هایی برای هر یک از این مراحل در اکسل و درج اطلاعات مشتریان است و زمانبندی پیگیری آنها، اما اگر مشتریان مان به تعداد قابل توجهی رسیده اند میتوانیم با خرید یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این پروسه ها و پیگیری ها را خودکار کنیم، این گونه یک سیستم فروش هوشمند خواهیم داشت که تمام روزنه های احتمالی در قیف را پوشش داده است و حداکثر اثربخشی را خواهد داشت.

چگونه قیف فروش بسازیم؟

برای اینکه یک قیف فروش به درستی ساخته شود، ابتدا به مشتریان بالقوه ای نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید( به همان روش هایی که قبلتر گفتیم)، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی سرنخ پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند.

بیایید یک قیف فروش ساده بسازیم:

1. داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید
بهترین راه برای درک مخاطب این است که با آنها صحبت کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود. شما برای همه بازاریابی نمی کنید شما در حال بازاریابی برای افرادی هستید که برای آنچه می فروشید مناسب هستند پس تعداد کمی از آنها را پیدا کنید و اطلاعات خود را از طریق آنها تکمیل کنید.

به این ترتیب، می‌توانید قیف خود را طوری تنظیم کنید که متناسب ترین و مرتبط‌ترین مراحل نسبت به شرایط مشتریانتان باشد. همچنین ممکن است در این حین بینشی به دست آورید که شما را به سمت توسعه محصول یا بازنگری طراحی خود و بهبود آن سوق دهد.

مهمترین سوالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید عبارتند از:

  • چالش های فعلی شما برای خرید (این نوع محصول) چیست؟
  • ترس ها و ابهامات فعلی شما چیست؟
  • چه انتظاری از این محصول و خدمات پس از خرید دارید؟
  • برای حل مشکلات/دستیابی به اهدافتان چه کرده اید؟
  • چه استایلی مورد پسند شماست؟
  • و سوالات دیگری مرتبط با بیزینس خود 

بر اساس داده‌های خود، می‌توانید برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا در مسیر قیف شما حرکت کنند.

2. توجه مخاطب خود را جلب کنید
تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید مشتریان بالقوه را جذب آن کنید. بدون افراد بالقوه و افراد علاقه مند به کسب و کار شما، قیف فروش وجود ندارد. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطبان هدف است.

اول، شما باید مسیر ارگانیک را انتخاب کنید و محتوای متنوع زیادی را در تمام پلتفرم های خود ارسال کنید. با فرم‌های محتوای مختلف مانند پیشنهاد استایل، آموزش، سرگرمی، بازی سازی و انواع دیگر محتوا، ترافیک ارگانیک جذب کنید که شامل:

  • سئو
  • محتوای رسانه های اجتماعی
  • ترافیک ارجاعی از صفحات یا وبسایت های دیگر
  • ترافیک مستقیم (از افرادی که از برند شما اطلاع دارند و قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده اند)

3. یک صفحه فرود یا هوم پیج بسازید
صفحه فرود یک تک صفحه برای پرزنت یک محصول با المان های طراحی ویژه و یک CTA است اما هوم پیج یک صفحه با المان های مختلف جهت هدایت مشتری به نقاط مختلف است (به نوعی چندین CTA ). تمام تلاش های شما جهت جذب ترافیک در کانال های مختلف باید به یک نقطه یا نقاط مشخصی ختم شود اینجاست که یک صفحه فرود با یک پیشنهاد شگفت انگیز با یک طراحی هیجان اگیز و یک شرط برای خرید وارد می شود.

صفحه فرود شما باید بر اساس هویت برند شما و مزایای منحصر به فرد شما طراحی شود.

اطمینان حاصل کنید که صفحه فرود دارای فرمی برای مشتریان بالقوه است تا اطلاعات خود را وارد کنند. شما میتوانید شماره تماس مشتری را دریافت کنید تا بتوانید به برقراری ارتباط با او ادامه دهید تا آنها را به سمت مرحله بعدی هدایت کنید. صفحه فرود شما همچنین باید دارای یک CTA (دعوت به اقدام) پررنگ باشد که دقیقاً به آنها می گوید چه کاری انجام دهند.

برای طراحی صفحه فرود از متخصصین بیزینس دیجیتال کمک بگیرید تا اثربخشی آن را بیشتر کنید.

4. کمپین مدیریت ارتباط با مشتری ایجاد کنید
اکنون که سرنخ ها را از طریق صفحه فرود جذب کرده اید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید. با ارتباط مستمر اما نه مزاحمت به صورت تماس یا ارسال پیامک آنها را به چرخه بازگردانید 

ابتدا با ایجاد علاقه و دادن اطلاعات بیشتر به مشتریان بالقوه خود شروع کنید. به جای پیام های تبلیغاتی، اطلاعات آموزشی و آگاهی برای آنها ارسال کنید. صبور بعداً به فروش میرسید.

5. ارتباط را ادامه دهید
هنگامی که مشتریان بالقوه شما به مشتریان پولی تبدیل می شوند، آنها را فراموش نکنید. به ارتباط با آنها ادامه دهید. به ارسال پیام هایی که ممکن است برایشان مفید باشد ادامه دهید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید و به‌روزرسانی‌های منظم در مورد هر گونه شارژ محصول و … را برای آنها ارسال کنید. آنها را در استراتژی رسانه های اجتماعی خود مشارکت دهید و جامعه ای از مشتریان خود بسازید تا اعتماد و وفاداری به برند را ایجاد کنید.

 

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

قیف فروش ممکن است با رشد کسب و کار شما نیاز به تغییرات و تنظیمات داشته باشد. به مرور زمان، اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود کسب می کنید و محصولات و خدمات خود را متنوع تر می کنید.

یک راه عالی برای اندازه گیری موفقیت قیف فروش، محاسبه «نرخ تبدیل» است.

به عنوان مثال، چند نفر پس از لایک تبلیغات یا محتوای  رسانه های اجتماعی در صفحه فرود شما اطلاعات وارد کرده اند؟ یا چند نفر که اطلاعات وارد کرده اند درخواست داده اند؟ یا چند نفر که درخواست داده اند اقدام به خرید کرده اند؟

به هر مرحله از قیف فروش دقت کنید:

آیا با محتوای خود توجه دنبال کنندگان را به خود جلب کرده ایید (چه میزان)؟
آیا مشتریان احتمالی شما به اندازه کافی به شما اعتماد دارند تا اطلاعات تماس خود را وارد کنند؟
آیا خریدهای خود را از طریق کمپین و سایر تلاش های بازاریابی تضمین کرده اید؟
آیا مشتریان فعلی برمی گردند و دوباره از شما خرید می کنند؟
با پاسخ دادن به این سوالات متوجه خواهید شد که موفقیت شما چه میزان بوده است.

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنید

شما می توانید قیف فروش خود را به روش های مختلف بهینه کنید. مهم ترین نقاطی که باید روی آنها تمرکز کنید، مناطقی هستند که مصرف کنندگان به نقطه بعدی در قیف می روند.

اگر بخواهیم تبلیغات رسانه های اجتماعی را یکی از این نقاط در نظر بگیرم. بهتر است تنها به یک یا چند تبلیغ بسنده نکنید؛ و مکرر تبلیغات کنید و آنها را به شخصیت های مختلف خریداران و مخاطبان هدف مختلف نمایش دهید. از ویژگی های متناسب با آن هدف استفاده کنید تا مطمئن شوید که آن تبلیغات اثربخشی لازم را خواهد داشت.

از تست های همزمان (A/B) استفاده کنید، شاید زمان بر باشد اما اطلاعات بسیار مفیدی برای بهینه سازی پروسه ها به همراه دارد. 

برای دعوت به اقدام ها خلاق باشید و در فواصل زمانی مختلف آنها را تغییر دهید تا متوجه شوید مشتریان با کدام دعوت به اقدام بیشتر ارتباط میگیرند 

اما بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش، توجه به نتایج است، چند مورد را بررسی میکنیم؛

بالای قیف
در این مرحله، ساختار و هدف تمام محتوای شما این است که به مشتریان بالقوه خود اطلاع دهید که برند شما وجود دارد و آنها را تشویق کنید تا روی CTA شما کلیک کنند. اگر محتوای شما کار نمی کند، محتواهای دیگر را امتحان کنید. و به این آزمایش ادامه دهید.

صفحه فرود
اطمینان حاصل کنید که پیشنهادات و CTA داخل صفحه فرود با محتواهای منتشر شده، پیام ها و وعده ها همخوانی داشته باشد اگر نتیجه ایی حاصل نشد کمی تبلیغ نویسی فرابگیرید و از گرافیست ها کمک بخواهید و صفحات فرود A/B بسازید و آزمایش کنید.

پیشنهاد تو
وقتی از مردم می‌خواهید از شما خرید کنند، A/B پیشنهاد شما را آزمایش می‌کند. آیا ارسال رایگان بهتر عمل می کند یا مردم بیشتر به تخفیف 5 درصدی علاقه مند هستند؟ این چیزهای کوچک در یک پیشنهاد می تواند تفاوت زیادی در درآمد شما ایجاد کند.

نرخ حفظ مشتری
نرخ حفظ مشتری خود را دنبال کنید. آیا مردم برمی گردند و برای بار دوم، چهارم و پانزدهم از شما خرید می کنند؟

آیا آنها دوستان خود را معرفی می کنند؟

آیا آنها در مورد نام تجاری خود به شیوه ای مثبت صحبت می کنند؟

هدف کل قیف فروش شما این است که برند خود را در بالای ذهن مشتریان خود نگه دارید. اگر مشتریان خود را در هیچ مرحله ای از قیف ناامید نکنید، آنها هیچ دلیلی برای ترک کردن برند شما نخواهند داشت.

بخش آخر : افزودن مراحل بیشر به قیف فروش

به صورت کلی برای به دست آوردن نتایج بهتر، افزودن مراحل بیشتر به قیف فروش سودمند است، اما گاهی یک پروسه فروش کوتاه می تواند اثربخشی بیشتری داشته باشد. قیف فروش طولانی اصولا برای محصولاتی خاص تر و پیچیده تر به کار می رود که نیاز به تصمیم گیری های طولانی دارد.


اصل مطلب همان Nurturing یا پرورش مشتری است. برای رسیدن به هدف فروش می بایست آرام آرام اعتماد مشتری را جلب، و او را به خرید ترغیب کنیم. این کار تنها از یک طریق انجام می شود : افزودن مراحل حساب شده به پروسه فروش.
در هرحال در طی مراحل قیف فروش همواره تعدادی از Lead ها و Prospect ها از دست می روند. بهتر است وقت خود را صرف قانع کردن مشتریان علاقمندتر بکنیم و به جای اصرار به فروش محصول به Lead های از دست رفته، به آنها به چشم لیدهای جدید نگاه کنیم.

ترکیب بخش بندی لیدها و افزایش مراحل قیف فروش (یا همان قیف بازاریابی) کار دشواری است، اما اگر بتوانیم از عهده آن به خوبی برآییم، می توانیم شانس خود را برای رسیدن به یک فروش فوق العاده به شدت افزایش دهیم.

دیدگاه خودتان را در انتهای همین صفحه منتشر کنید.

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید