بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟

بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟

راهنمای کامل بازاریابی: STP  تقسیم بندی ، هدف گذاری و موقعیت یابی

بازاریابی STP چیست؟

درک نیازها، خواسته ها و تقاضاهای مصرف کننده گان مد جهت برنامه ریزی آتی بازاریابی ضروری است. از آن جا که هر مشتری متفاوت است، استفاده از تکنیک های بخش بندی ، هدف گذاری و جایگاه یابی جهت قراردادن آن ها در گروه های قابل درک و سپس اطمینان از این موضوع که محصولات مد صحیحی به آنان عرضه می کنیم، امکان پذیر است.

بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟

بازاریابی STP مخفف سه واژه بخش بندی (Segmentation)، هدف گذاری (Targeting) و موقعیت یابی (Positioning) است، در این مدل تلاش بر این است که محصولات را به جامعه هدفی مشخصی ارائه نماییم. این کار برای افزایش فروش و اثربخشی بازاریابی است و هزینه ها را به شدت کاهش میدهد.

به طور خلاصه ، مدل بازاریابی STP به این معنی است که شما بازار خود را بخش بندی می کنید ، بخش های خاصی از مشتریان را با کمپین های بازاریابی متناسب هدف قرار می دهید و موقعیت خود را با توجه به خواسته ها و انتظارات مصرف کنندگان (مشتریان) تنظیم می کنید.

بازاریابی STP چیست؟

بازاریابی STP موثرترین نوع بازاریابی است مخصوصا در صنعت مد و لباس که سرعت و به روز بودن حرف اول را میزند و مصرف کننده مد گروه هایی با سلایق ویژه هستند و این سبک بازاریابی خوب است زیرا بر تقسیم مشتری به گروه های کوچکتر تمرکز می کند و به شما این امکان را می دهد تا استراتژی های بازاریابی بسیار ویژه ای را برای دستیابی و جذب هر یک از مخاطبان هدف داشته باشید.

در حقیقت ، 59 درصد از مشتریان می گویند که شخصی سازی بر تصمیم خرید آنها تأثیر می گذارد و 44 درصد دیگر نیز گفته اند که تجربه خرید شخصی آنها را تحت تاثیر قرار می دهد تا مشتریان وفادار یک برند شوند.

بازاریابی STP نشان دهنده تغییر از بازاریابی متمرکز بر محصول به بازاریابی متمرکز بر مشتری است. این تغییر به مشاغل فرصتی می دهد تا درک بهتری از مشتریان ایده آل خود و نحوه دسترسی به آنها کسب کنند. به طور خلاصه ، هرچه تلاشهای بازاریابی شما شخصی تر و هدفمندتر باشد ، موفق تر خواهید بود.

فرمول STEP چیست؟

اگر به دنبال راهی ساده برای به خاطر سپردن و خلاصه سازی مفهوم بازاریابی STP هستید ، مخفف STEP بسیار مفید است:

این فرمول به وضوح نشان می دهد که هر بخش برای اطمینان از موفقیت خود به موقعیت یابی و ترکیب بازاریابی مناسب نیاز دارد. بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک از سه مرحله در مدل بازاریابی STP داشته باشیم.

بخش بندی (Segmentation)

اولین مرحله از مدل بازاریابی STP مرحله بخش بندی است. هدف اصلی در اینجا ایجاد بخشهای مختلف مشتری بر اساس معیارها و ویژگیهای خاصی است که شما انتخاب می کنید. چهار نوع اصلی بخش بندی مخاطبان عبارتند از:

  • بخش بندی جغرافیایی: گروه بندی کردن مخاطبان بر اساس شهر، استان، خیابان، شرایط آب و هوایی، مناطق شهری، زمان رانندگی، منطقه جغرافیایی و غیره.

نمونه عملی: شرایط آب و هوایی و الگوهای فصلی در یک منطقه میزان پوشاک مورد نیاز و نوع پوشش را تعریف میکند یا خرده فروشان فروشگاهی مد و لباس نیازمند درک این امر هستند که برای مشتریان چقدر طول میکشد تا از مرکز شهر به سمت فروشگاه رانندگی کنند.

  • بخش بندی جمعیتی: تقسیم مخاطبین بر اساس سن، جنسیت، سطح تحصیلات، اندازه خانواده، مرحله زندگی (مجرد، متاهل، متاهل با فرزند)، درآمد، شغل، مذهب، نژاد و غیره.

نمونه عملی: تحصیلات معمولا شاخص مناسبی در زمینه قدرت بالقوه ی کسب درآمد آتی است و یا در مورد جنسیت؛ خانم ها نسبت به آقایان معمولا سالانه بیش از دو برابر برای پوشاک هزینه میکنند.

  • بخش بندی رفتاری: تقسیم مخاطبین بر اساس نحوه ارتباط آنها با کسب و کار شما؛ آنچه می خرند، چند بار خرید می کنند، موقعیت استفاده، منافع خواسته شده و غیره.

نمونه عملی: منافع خواسته شده؛ ارتقاء تصویر ذهنی، ارزش، کیفیت عالی و مزیت خدماتی هستند که مشتریان انتظار دارند.

  • بخش بندی روانشناختی: تقسیم بندی مخاطبان بر اساس اینکه “مشتری” شما چه کسانی هستند: سبک زندگی، سرگرمی ها، فعالیت ها، دیدگاه ها، نگرش مصرف پول و غیره.

نمونه عملی: نوع شخصیت؛ درون گرایی یا برون گرایی ممکن است نشان دهنده احتمال پیروی از مدها، ترندها و معانی آنها باشد.

بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟

هدف گذاری (Targeting)

مرحله دوم مدل بازاریابی STP هدف گذاری است. هدف اصلی شما در اینجا این است که به بخشهایی که قبلاً ایجاد کرده اید نگاهی بیندازید و تعیین کنید که کدام یک از آن بخشها به احتمال زیاد تبدیل دلخواه را ایجاد می کند (بسته به کمپین بازاریابی شما ، این موارد می تواند از فروش محصول گرفته تا تبدیل و افزایش سبد مشتری یا اطلاع رسانی پیام برند باشد).

بخش ایده آل شما بخشی است که به طور فعال در حال رشد است ، سودآوری بالایی دارد و هزینه نتیجه آن پایین است:

  • اندازه: اندازه هر بخش و همچنین پتانسیل رشد آن در آینده را در نظر بگیرید. (این موضوع در صنعت مد بسیار مهم است)
  • سودآوری: در نظر بگیرید که کدام بخش شما مایل است بیشترین پول را برای محصول یا خدمات خود هزینه کند. ارزش مادام العمر مشتریان را در هر بخش تعیین کنید و مقایسه کنید.
  • دسترسی پذیری: در نظر بگیرید که رسیدن به هر بخش با تلاش های بازاریابی برای شما چقدر آسان یا دشوار خواهد بود. هزینه های جذب مشتری (CAC) را برای هر بخش در نظر بگیرید. CAC بالاتر به معنای سودآوری کمتر است.

هنگام انتخاب مخاطب مورد نظر ، عوامل بی حد و حصر باید مورد توجه قرار گیرد – بعداً به چند مورد دیگر می پردازیم – بنابراین مطمئن باشید که همه چیزهایی که در نظر می گیرید که با مشتری هدف شما و نیازهای آنها مطابقت داشته باشد. اغلب برندهای مد ترکیبی از استراتژی های پوشش بازار را انتخاب میکنند تا بدین ترتیب از گیر افتادن در یک بخش با یک محصول اجتناب کنند.

بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟

موقعیت یابی (Positioning)

آخرین مرحله در این چارچوب موقعیت یابی است که به شما امکان می دهد محصول یا خدمات خود را در ذهن مخاطبان مورد نظر خود جا بیندازید و از رقبا متمایز شوید. بسیاری از مشاغل هستند که کاری مشابه شما انجام می دهند ، بنابراین شما باید خلاقیت خود را بیشتر کنید تا موقعیت مناسبی پیدا کنید.

فراموش نکنید که ابتدا جایگاه خود در صنعت مد را مَد نظر قرار دهید و در آن جایگاه یک موقعیت ویژه ایجاد کنید.

موضوعاتی که در دو مرحله اول مطرح کردیم باید تشخیص را برای شما آسان کرده باشد و بتوانید جایگاه (niche) مناسبی را انتخاب کنید. سه عامل موقعیت یابی وجود دارد که می تواند به شما در کسب مزیت رقابتی کمک کند:

  • موقعیت نمادین: ساخت یک تصویر ویژه از برند و مشتریان برند همانند یک گروه منحصر به فرد. سطح محصولات لوکس نمونه ای عالی از این موضوع است-آنها عزت نفس و تصویر لوکس مشتری خود را نیز افزایش می دهند.
  • منحصربه فرد بودن طراحی: طراحی یک متمایزکننده ی اساسی در مد است.
  • موقعیت رقابتی برتر: برتری در کیفیت، قیمت، خدمات، تکنولوژی و غیره
  • موقعیت یابی عملکردی: مشکل مشتری خود را حل کرده و مزایای واقعی را برای آنها فراهم کنید.
  • موقعیت یابی تجربی: بر ارتباط احساسی که مشتریان شما با برند شما دارند تمرکز کنید.

موفق ترین موقعیت یابی محصول ترکیبی از هر سه عامل است. یکی از راه های تجسم این امر ایجاد نقشه ادراکی مصرف کننده برای بیزینس شما است. بر آنچه برای مشتریان هدف شما مهم است تمرکز کنید و ببینید که شما و رقبای خود در کجا قرار دارید.

نمونه ایی از موقعیت های برندهای فشن ریتیل (خرده فروشی) در صنعت مد جهانی:

فشن ریتیل

مزایای بازاریابی STP

اگر هنوز متقاعد نشده اید که بازاریابی STP باعث ایجاد تحول در کسب و کار شما می شود، مزایای کلیدی بازاریابی STP را نسبت به رویکرد بازاریابی سنتی مرور میکنیم.

از آنجا که STP بر ایجاد یک مخاطب هدف دقیق و موقعیت یابی محصولات/خدمات شما به گونه ای تمرکز می کند که به احتمال زیاد برای آن مخاطب جذاب باشد ، بازاریابی شما بسیار شخصی می شود. با شخصی سازی میتواند:

  • پیام های برند شما شخصی تر و یکپارچه تر می شود زیرا شما شخصیت مشتری خود را با جزئیات در اختیار دارید و دقیقاً می دانید با چه کسانی صحبت می کنید.
  • آمیخته بازاریابی شما حرفه ایی تر می شود و بازده سرمایه گذاری بالاتری را به همراه دارد زیرا دیگر بودجه ای که برای جذب مخاطبین مصرف میکنید هدر نمیرود.
  • تحقیقات بازار و مخصوصا توسعه محصول شما موثرتر می شود زیرا دقیقاً می دانید در مرحله توسعه از چه کسی مشاوره و بازخورد بخواهید.

تحقیقات اخیر نشان می دهد که برندهای دیجیتال شخصی سازی را با سرعت بی سابقه ای انجام می دهند – 74 درصد از سایت های تجارت الکترونیک در حال حاضر ادعا می کنند که تا حد زیادی از استراتژی شخصی سازی استفاده کرده اند و بازدهی زیادی دریافت نمودند دلایل آنها هم این بوده که؟ پنجاه و هشت درصد دریافتند که شخصی سازی به حفظ مشتری کمک می کند ، 55 درصد تبدیل را ذکر کرده و 45 درصد متوجه شده اند که شخصی سازی در واقع به حداقل رساندن هزینه جذب مشتری جدید کمک کرده است.

بازاریابی STP در صنعت مد چیست؟

نتیجه اینکه، صنعت مد و لباس در حد گسترده ای به استفاده از واژه های سه گانه “بخش بندی”، “هدف گیری” و “جایگاه یابی” پرداخته است، بسیاری از برندها این عناوین را در زمره مهمترین بخش فرایند بازایابی قرارداده اند.

بازاریابی STP همه چیز است. این چارچوب به مشاغل کوچک و استارتاپ ها اجازه می دهد در مواقعی که به طور معمول توان رقابت با مشاغل بزرگتر در صنعت خود را ندارند ، در بازارهای تخصصی خود موفق باشند.

 

پیشنهاد میکنم در ادامه مقاله “چگونه یک مدل استراتژی STP را کامل طراحی کنیم؟” هم مطالعه کنید، با مثال های کاربردی

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید